<?php

namespace Database\Seeders;

use Illuminate\Database\Seeder;
use Illuminate\Support\Facades\DB;
use Carbon\Carbon;

// ══════════════════════════════════════════════════════════════════
//  InPractice — Sales Cases: Negotiation I
//  Topic: negotiation | 5 Cases | Sales Hub
//  Hub ID: 3 | Created by: 2 (Mahmoud - admin)
//  Run standalone: php artisan db:seed --class=SalesCaseSeeder_05
// ══════════════════════════════════════════════════════════════════

class SalesCaseSeeder_05 extends Seeder
{
    public function run(): void
    {
        $now     = Carbon::now();
        $hubId   = 3;
        $adminId = 2;

        $cases = [

            // ── S05-01 ─────────────────────────────────────────
            [
                'hub_id'                 => $hubId,
                'created_by'             => $adminId,
                'topic_slug'             => 'negotiation',
                'topic_name_en'          => 'Negotiation',
                'topic_name_ar'          => 'التفاوض',
                'layer'                  => 'generic',
                'difficulty'             => 'beginner',
                'sort_order'             => 21,
                'status'                 => 'published',
                'published_at'           => $now,
                'read_time_minutes'      => 11,
                'title_en'               => 'Your Price Is Too High',
                'subtitle_en'            => 'What to say when every buyer opens with the same four words',
                'situation_en'           => 'You are a sales executive at Pinnacle Office Solutions, selling commercial fit-out and furniture packages to businesses across Cairo. Your average deal size is EGP 320,000.

You have just finished presenting a proposal to the HR director of a mid-sized trading company. The proposal covers a full office fit-out for 45 workstations: furniture, partitions, flooring, and installation. Total price: EGP 285,000.

The HR director leans back and says:

"Look, I appreciate the proposal. But honestly, your price is too high. I have had two other quotes and they are both lower than yours. You need to come down if you want this."

You do not know:
- How much lower the other quotes are
- Whether the other quotes cover the same scope
- Whether he has the budget authority to sign
- Whether he has a genuine deadline

You feel pressure to discount immediately to keep the deal alive.',
                'challenge_questions_en' => json_encode([
                    'What are the three things you must find out before you respond to any price objection — and how do you find them out without sounding interrogative?',
                    '"Your price is too high" is almost never just about price. What are the four real messages this phrase could be carrying?',
                    'Write your exact verbal response to this objection — the words you say in the next 30 seconds.',
                    'If he pushes again and says "I need at least 10% off to make this work" — what is your move?',
                ], JSON_UNESCAPED_UNICODE),
                'solution_en'            => 'THE THREE THINGS YOU MUST FIND OUT FIRST:

Before you move a single number, you need to know:

1. What exactly are the other quotes covering?
"Your price is too high" compared to what? A competitor who quoted EGP 240,000 may have excluded installation, used lower-grade materials, or quoted 35 workstations instead of 45. You cannot defend your price against a ghost quote you have never seen.

2. What is his actual budget?
"Too high" sometimes means "I do not have this approved yet and I am hoping you will give me a number I can put in front of my CFO." If his approved budget is EGP 260,000, the conversation is about bridging a EGP 25,000 gap — not about whether your price is fair.

3. What is driving the timeline?
A buyer with a genuine move-in date in six weeks is motivated to close. A buyer with no real deadline is shopping. Urgency tells you how much leverage he actually has.

HOW TO FIND OUT WITHOUT SOUNDING INTERROGATIVE:

Do not fire three questions back-to-back. Ask one and let the answer lead naturally to the next.

"I appreciate you telling me directly. Before I look at the numbers, can I ask — are the other quotes covering the same scope? Full installation, the same workstation count, the same materials grade?"

This question does two things: it signals that you are not simply going to fold, and it opens the door for him to reveal that the competing quotes are not actually comparable.

WHAT "YOUR PRICE IS TOO HIGH" REALLY MEANS:

Message 1 — I am testing you
Many buyers say "too high" as an automatic opening move — they want to see if you discount without resistance. If you drop the price immediately, they know there was margin in there all along and they will push further.

Message 2 — I have a budget constraint I have not told you about
The price is not too high in absolute terms — it is too high relative to what he has been approved to spend. The real conversation is about scope adjustment or staged payment, not a discount.

Message 3 — I genuinely have a lower competing quote
A real competitor has quoted lower for comparable scope. This requires you to either justify the price difference with tangible value or acknowledge where a competitor has a genuine advantage.

Message 4 — I do not have authority and I am stalling
He cannot approve EGP 285,000 alone. He is looking for a lower number to take upstairs so he does not have to escalate the decision. Your discount would go to his CFO, not to him.

YOUR EXACT VERBAL RESPONSE — THE FIRST 30 SECONDS:

"I hear you — and I want to make sure we find a number that works. Before I touch anything on the proposal, help me understand something: are the other quotes covering the full scope — installation, 45 stations, the same materials grade? Because if they are genuinely comparable and still lower, I want to know that. And if there are differences in scope, I want to show you what those differences mean in practice before we talk numbers."

Then stop. Let him answer. His answer tells you everything.

IF HE PUSHES FOR 10% OFF:

Do not give 10% for nothing. The rule: every concession must buy something.

"I can work with you on the number — but I need something in return. If I bring the price down by EGP 20,000, I need a signed agreement by end of this week and a 40% deposit on signing. Can you do that?"

This does three things: it tests whether he has real decision authority, it tests whether the deadline is genuine, and it converts a price concession into a closing mechanism. A buyer who cannot commit to either condition does not actually have the authority or the urgency he implied.',
                'bigger_lesson_en'       => 'The fastest way to destroy your margin across an entire portfolio is to discount the moment a buyer says "too high." Every time you concede without asking questions first, you train your clients that your opening price is negotiable — and next time they will open lower. Ask before you move. Diagnose before you discount. And when you do concede, always trade it for something: a commitment, a deadline, a deposit, or a scope adjustment.',
                'skills_taught_en'       => json_encode([
                    'Price objection diagnosis before responding',
                    'The four real meanings behind "your price is too high"',
                    'Conditioning a concession on a buyer commitment',
                    'Scope comparison as a price defence tool',
                    'Converting a discount into a closing mechanism',
                ], JSON_UNESCAPED_UNICODE),
                'title_ar'               => 'سعرك مرتفع جداً',
                'subtitle_ar'            => 'ماذا تقول حين يفتتح كل مشترٍ بنفس الكلمات الأربع',
                'situation_ar'           => 'أنت مندوب مبيعات في شركة بيناكل لحلول المكاتب، تبيع حزم تجهيز وأثاث مكاتب تجارية للشركات في القاهرة. متوسط حجم صفقتك 320,000 جنيه.

انتهيت للتو من تقديم عرض لمدير الموارد البشرية في شركة تجارية متوسطة الحجم. يشمل العرض تجهيزاً كاملاً لـ 45 محطة عمل: أثاث وفواصل وأرضيات وتركيب. السعر الإجمالي: 285,000 جنيه.

يتكئ مدير الموارد البشرية للخلف ويقول:

"انظر، أقدّر العرض. لكن بصراحة، سعرك مرتفع جداً. حصلت على عرضين آخرين وكلاهما أقل من سعرك. تحتاج أن تنزل إذا أردت هذا."

لا تعرف:
- بكم تنخفض العروض الأخرى
- ما إذا كانت العروض الأخرى تغطي نفس النطاق
- ما إذا كان لديه صلاحية التوقيع
- ما إذا كان لديه موعد نهائي حقيقي

تشعر بضغط للخصم فوراً للحفاظ على الصفقة.',
                'challenge_questions_ar' => json_encode([
                    'ما الثلاثة أشياء التي يجب معرفتها قبل الرد على أي اعتراض على السعر — وكيف تكتشفها دون أن تبدو استجوابياً؟',
                    '"سعرك مرتفع جداً" لا تتعلق بالسعر وحده تقريباً أبداً. ما الرسائل الأربع الحقيقية التي يمكن أن تحملها هذه العبارة؟',
                    'اكتب ردّك اللفظي الدقيق على هذا الاعتراض — الكلمات التي ستقولها في الـ 30 ثانية القادمة.',
                    'إذا ضغط مجدداً وقال "أحتاج على الأقل خصماً 10% لتمرير هذا" — ما خطوتك؟',
                ], JSON_UNESCAPED_UNICODE),
                'solution_ar'            => 'الثلاثة أشياء التي يجب معرفتها أولاً:

قبل تحريك أي رقم، تحتاج معرفة:

1. ما الذي تغطيه العروض الأخرى بالضبط؟
"سعرك مرتفع" مقارنةً بماذا؟ منافس قدّم 240,000 جنيه ربما استثنى التركيب أو استخدم مواد أدنى جودة أو قدّم 35 محطة عمل لا 45. لا يمكنك الدفاع عن سعرك في مواجهة عرض وهمي لم تره قط.

2. ما ميزانيته الفعلية؟
"مرتفع جداً" أحياناً يعني "ليس لدي هذا معتمداً بعد وآمل أن تعطيني رقماً أضعه أمام مديري المالي." إذا كانت ميزانيته المعتمدة 260,000 جنيه، المحادثة عن سد فجوة 25,000 جنيه — لا عن عدالة سعرك.

3. ما الذي يُحرّك الجدول الزمني؟
المشتري ذو موعد انتقال حقيقي بعد ستة أسابيع متحفّز للإغلاق. المشتري بلا موعد نهائي حقيقي يتسوّق. الإلحاح يُخبرك بمقدار النفوذ الحقيقي لديه.

كيف تكتشف دون أن تبدو استجوابياً:

لا تُطلق ثلاثة أسئلة متتالية. اسأل سؤالاً واحداً واترح الإجابة تقود طبيعياً للتالي.

"أقدّر صراحتك. قبل أن أنظر في الأرقام، هل يمكنني السؤال — هل العروض الأخرى تغطي نفس النطاق؟ التركيب الكامل، نفس عدد المحطات، نفس درجة المواد؟"

هذا السؤال يفعل شيئين: يُشير إلى أنك لن تنهار ببساطة، ويفتح الباب لكشف أن العروض المنافسة غير قابلة للمقارنة فعلاً.

ما تعنيه "سعرك مرتفع جداً" فعلاً:

الرسالة الأولى — يختبرك
كثير من المشترين يقولون "مرتفع جداً" كخطوة افتتاحية تلقائية — يريدون معرفة ما إذا كنت ستخصم دون مقاومة. إن خفضت السعر فوراً، يعرفون أن الهامش كان موجوداً طوال الوقت وسيضغطون أكثر.

الرسالة الثانية — لدي قيد ميزانية لم أُخبرك به
السعر ليس مرتفعاً بالمطلق — مرتفع نسبةً لما اعتُمد له للإنفاق. المحادثة الحقيقية عن تعديل النطاق أو الدفع المُجزَّأ لا عن الخصم.

الرسالة الثالثة — لدي عرض منافس أقل فعلاً
منافس حقيقي قدّم سعراً أقل لنطاق مماثل. هذا يستلزم إما تبرير فارق السعر بقيمة ملموسة أو الإقرار بأين للمنافس ميزة حقيقية.

الرسالة الرابعة — ليس لدي صلاحية وأنا أماطل
لا يستطيع اعتماد 285,000 جنيه بمفرده. يبحث عن رقم أقل يأخذه للإدارة العليا حتى لا يضطر لتصعيد القرار. خصمك سيذهب لمديره المالي لا إليه.

ردّك اللفظي الدقيق — الـ 30 ثانية الأولى:

"أسمعك — وأريد التأكد من أننا نجد رقماً يناسبنا. قبل أن أُغيّر أي شيء في العرض، ساعدني في فهم شيء: هل العروض الأخرى تغطي النطاق الكامل — التركيب، الـ 45 محطة، نفس درجة المواد؟ لأنه إذا كانت قابلة للمقارنة فعلاً وأقل، أريد معرفة ذلك. وإذا كانت هناك فروق في النطاق، أريد إراءتك ما تعنيه هذه الفروق عملياً قبل أن نتحدث عن الأرقام."

ثم توقف. دعه يُجيب. إجابته تُخبرك بكل شيء.

إذا ضغط لخصم 10%:

لا تُعطِ 10% مقابل لا شيء. القاعدة: كل تنازل يجب أن يشتري شيئاً.

"أستطيع العمل معك على الرقم — لكنني أحتاج شيئاً في المقابل. إن خفضت السعر بـ 20,000 جنيه، أحتاج اتفاقية موقّعة بنهاية هذا الأسبوع ودفعة 40% عند التوقيع. هل تستطيع ذلك؟"

هذا يفعل ثلاثة أشياء: يختبر ما إذا كان لديه صلاحية قرار حقيقية، ويختبر ما إذا كان الموعد النهائي حقيقياً، ويحوّل التنازل في السعر إلى آلية إغلاق. المشتري الذي لا يستطيع الالتزام بأي من الشرطين لا يمتلك فعلاً الصلاحية أو الإلحاح اللذين أوحى بهما.',
                'bigger_lesson_ar'       => 'أسرع طريقة لتدمير هامشك عبر محفظة كاملة هي الخصم لحظة يقول المشتري "مرتفع جداً." كلما تنازلت دون طرح أسئلة أولاً، تُدرّب عملاءك على أن سعرك الافتتاحي قابل للتفاوض — والمرة القادمة يفتتحون بسعر أقل. اسأل قبل أن تتحرك. شخّص قبل أن تخصم. وحين تتنازل، تاجر به دائماً مقابل شيء: التزام أو موعد نهائي أو دفعة مقدمة أو تعديل نطاق.',
                'skills_taught_ar'       => json_encode([
                    'تشخيص الاعتراض على السعر قبل الرد',
                    'المعاني الأربعة الحقيقية لـ"سعرك مرتفع جداً"',
                    'ربط التنازل بالتزام المشتري',
                    'مقارنة النطاق كأداة دفاع عن السعر',
                    'تحويل الخصم إلى آلية إغلاق',
                ], JSON_UNESCAPED_UNICODE),
                'case_data'  => null,
                'created_at' => $now,
                'updated_at' => $now,
            ],

            // ── S05-02 ─────────────────────────────────────────
            [
                'hub_id'                 => $hubId,
                'created_by'             => $adminId,
                'topic_slug'             => 'negotiation',
                'topic_name_en'          => 'Negotiation',
                'topic_name_ar'          => 'التفاوض',
                'layer'                  => 'sector_specific',
                'difficulty'             => 'intermediate',
                'sort_order'             => 22,
                'status'                 => 'published',
                'published_at'           => $now,
                'read_time_minutes'      => 13,
                'title_en'               => 'The Procurement Manager Who Always Gets 15%',
                'subtitle_en'            => 'Breaking a discount pattern with a long-term manufacturing client',
                'situation_en'           => 'You are a sales manager at Chemico Egypt, a distributor of industrial chemicals and raw materials. You have been managing the account of Apex Plastics, a PVC manufacturer in 10th of Ramadan City, for three years.

The problem you have created for yourself:

| Renewal Year | Your Opening Price | Discount Given | Final Price |
|---|---|---|---|
| Year 1 | EGP 2,200,000 | 12% | EGP 1,936,000 |
| Year 2 | EGP 2,400,000 | 15% | EGP 2,040,000 |
| Year 3 (current) | EGP 2,600,000 | 14% | EGP 2,236,000 |

Their procurement manager, Hassan, has learned a pattern: your opening price has margin in it, and if he pushes long enough, he always gets between 12% and 15% off. You have trained him to expect it.

Year 4 renewal is in six weeks. You need to hold a price of EGP 2,380,000 — which is actually only 6.4% above Year 3 — to maintain your margin. Hassan will open the negotiation expecting his usual 12-15%.',
                'challenge_questions_en' => json_encode([
                    'You created this pattern over three years. What were the mistakes that allowed it to form — and why is it dangerous beyond just this account?',
                    'Hassan expects 12-15% off. Your ceiling is 6.4% above last year. How do you reset the negotiation pattern without damaging a three-year relationship?',
                    'Design your opening position and your walk-in narrative for the Year 4 renewal meeting.',
                    'Hassan says: "Come on, you always come down. Just give me 10% and we sign today." How do you respond?',
                ], JSON_UNESCAPED_UNICODE),
                'solution_en'            => 'HOW THE PATTERN FORMED — AND WHY IT IS DANGEROUS:

You built the discount expectation yourself, over three consecutive renewals, by following the same playbook each time: open high, take pressure, concede 12-15%. Hassan did not create this dynamic — you did. He is simply playing the game you taught him.

The danger beyond this account:
Sales teams that discount by pattern — not by logic — lose margin across their entire portfolio simultaneously. If Hassan talks to your other clients (and procurement managers in Egyptian industry do talk to each other), your standard opening price becomes known as a negotiating starting point, not a real price. Every account begins negotiating from your final price, not your opening price.

WHY RESETTING IS HARD:
Hassan has three years of evidence that your opening price is inflated. He will use that evidence in the room. Any reset attempt that does not directly address that history will feel like a trick to him — and he will distrust it.

YOUR RESET STRATEGY — ACKNOWLEDGE THE HISTORY FIRST:

The worst move is to walk in with EGP 2,600,000 hoping he accepts a smaller concession this time. He will push for 12% and you will either fold or damage the relationship.

The right move is to change the framing of the conversation before the number is discussed.

Walk in with this narrative:
"Hassan, before we get into the numbers for Year 4, I want to be straight with you about something. The way we have done this renewal for three years — I put a number in, you push back, I come down — has not served either of us well. It means you never know if my first number is real, and I end up giving ground I do not need to give. I want to do this differently this year."

Then present a single price with a full cost build-up:
"This year I am coming in with one number: EGP 2,380,000. I can show you exactly how that is built — raw material cost increases since last year, logistics, our margin. There is no padding in it. I am not opening high to come down. This is the number."

Why this works:
— It addresses the history directly rather than pretending it did not happen
— It signals a change of approach without making him feel manipulated
— The cost build-up gives him something to examine — which is what a professional procurement manager respects
— It removes the invitation to play the usual game

WHEN HASSAN SAYS "JUST GIVE ME 10%":

"Hassan, I hear you — and three years ago I probably would have. But I showed you the cost build this time. A 10% reduction takes me below my cost on the raw materials line. I cannot sign that without going back to my MD, and I would rather not do that. What I can do is look at the payment terms — if you can move from 45 days to 30 days, I have room to give you EGP 30,000 off the total. That is what I have."

This response does three things:
— It references the cost build he has seen, making the refusal credible
— It introduces a trade (payment terms for price) rather than a pure concession
— It sets a specific and final number (EGP 30,000) rather than a percentage — which signals you are not playing the percentage game anymore',
                'bigger_lesson_en'       => 'The most expensive negotiation mistake is the one you make in year one, because you repeat it every year after. A discount pattern is not a client relationship — it is a structural margin leak. Once a buyer learns that your opening price is theatrical, every future negotiation starts from your last final price. Break the pattern early, build your pricing on visible cost logic, and trade concessions for something — never give them for free.',
                'skills_taught_en'       => json_encode([
                    'Breaking an entrenched discount pattern with a long-term client',
                    'Cost build-up presentation as a negotiation anchor',
                    'Resetting negotiation framing without damaging the relationship',
                    'Trading payment terms for price concessions',
                    'The systemic risk of pattern-based discounting across a portfolio',
                ], JSON_UNESCAPED_UNICODE),
                'title_ar'               => 'مدير المشتريات الذي يحصل دائماً على 15%',
                'subtitle_ar'            => 'كسر نمط الخصم مع عميل تصنيع طويل الأمد',
                'situation_ar'           => 'أنت مدير مبيعات في شركة كيميكو مصر، موزّع كيماويات صناعية ومواد خام. تدير حساب أبيكس بلاستيكس، شركة تصنيع PVC في مدينة العاشر من رمضان، منذ ثلاث سنوات.

المشكلة التي خلقتها بنفسك:

| سنة التجديد | سعرك الافتتاحي | الخصم المُعطى | السعر النهائي |
|---|---|---|---|
| السنة الأولى | 2,200,000 جنيه | 12% | 1,936,000 جنيه |
| السنة الثانية | 2,400,000 جنيه | 15% | 2,040,000 جنيه |
| السنة الثالثة (الحالية) | 2,600,000 جنيه | 14% | 2,236,000 جنيه |

تعلّم مدير مشترياتهم حسن نمطاً: سعرك الافتتاحي يحتوي على هامش، وإن ضغط طويلاً بما يكفي، يحصل دائماً على 12% إلى 15% خصماً. لقد درّبته على توقّع ذلك.

تجديد السنة الرابعة بعد ستة أسابيع. تحتاج الإمساك بسعر 2,380,000 جنيه — وهو في الواقع أعلى من السنة الثالثة بـ 6.4% فقط — للحفاظ على هامشك. سيفتتح حسن التفاوض متوقعاً خصمه المعتاد 12-15%.',
                'challenge_questions_ar' => json_encode([
                    'أنت من أوجد هذا النمط على مدى ثلاث سنوات. ما الأخطاء التي سمحت بتشكّله — ولماذا هو خطير بعيداً عن هذا الحساب؟',
                    'حسن يتوقع خصم 12-15%. سقفك 6.4% فوق العام الماضي. كيف تُعيد ضبط نمط التفاوض دون الإضرار بعلاقة ثلاث سنوات؟',
                    'صمّم موقفك الافتتاحي ورواية دخولك لاجتماع تجديد السنة الرابعة.',
                    'يقول حسن: "يلّا، أنت دائماً تنزل. أعطني 10% ونوقّع اليوم." كيف تردّ؟',
                ], JSON_UNESCAPED_UNICODE),
                'solution_ar'            => 'كيف تشكّل النمط — ولماذا هو خطير:

بنيت توقّع الخصم بنفسك، على مدى ثلاثة تجديدات متتالية، باتباع نفس الأسلوب في كل مرة: افتتح بسعر مرتفع، تلقَّ ضغطاً، تنازل بـ 12-15%. حسن لم يُنشئ هذه الديناميكية — أنت فعلت. هو يلعب ببساطة اللعبة التي علّمته إياها.

الخطر بعيداً عن هذا الحساب:
فرق المبيعات التي تخصم بالنمط — لا بالمنطق — تفقد الهامش عبر محفظتها كاملة في آنٍ واحد. إذا تحدّث حسن لعملاء آخرين (ومديرو المشتريات في الصناعة المصرية يتحدثون مع بعضهم)، يُصبح سعرك الافتتاحي القياسي معروفاً كنقطة بداية تفاوضية لا سعراً حقيقياً. كل حساب يبدأ التفاوض من سعرك النهائي لا الافتتاحي.

لماذا إعادة الضبط صعبة:
لدى حسن ثلاث سنوات من الأدلة على أن سعرك الافتتاحي مُضخَّم. سيستخدم تلك الأدلة في الغرفة. أي محاولة إعادة ضبط لا تتناول ذلك التاريخ مباشرة ستبدو له خدعة — ولن يثق بها.

استراتيجية إعادة الضبط — أقرّ بالتاريخ أولاً:

أسوأ خطوة هي الدخول بـ 2,600,000 جنيه آملاً أن يقبل تنازلاً أصغر هذه المرة. سيضغط للحصول على 12% وإما ستنهار أو تُضرّ العلاقة.

الخطوة الصحيحة هي تغيير إطار المحادثة قبل مناقشة الرقم.

ادخل بهذه الرواية:
"حسن، قبل أن ندخل في أرقام السنة الرابعة، أريد أن أكون صريحاً معك في شيء. الطريقة التي أجرينا بها هذا التجديد ثلاث سنوات — أضع رقماً وتعترض وأنزل — لم تخدم أياً منا جيداً. تعني أنك لا تعرف أبداً إن كان رقمي الأول حقيقياً، وأنا أتنازل عن أرض لا أحتاج التنازل عنها. أريد فعل هذا بشكل مختلف هذا العام."

ثم قدّم سعراً واحداً مع تفاصيل التكلفة الكاملة:
"هذا العام أجيء برقم واحد: 2,380,000 جنيه. أستطيع إراءتك كيف يُبنى بالضبط — زيادات تكاليف المواد الخام منذ العام الماضي، اللوجستيات، هامشنا. لا حشو فيه. لا أفتتح بسعر مرتفع لأنزل. هذا هو الرقم."

لماذا ينجح هذا:
— يتناول التاريخ مباشرة بدلاً من التظاهر بعدم وجوده
— يُشير لتغيير النهج دون جعله يشعر بالتلاعب
— تفاصيل التكلفة تمنحه شيئاً يفحصه — وهو ما يحترمه مدير المشتريات المحترف
— يُزيل الدعوة لممارسة اللعبة المعتادة

حين يقول حسن "أعطني 10% فقط":

"حسن، أسمعك — وقبل ثلاث سنوات ربما كنت سأفعل. لكنني أريتك تفاصيل التكلفة هذه المرة. خصم 10% يأخذني تحت التكلفة في بند المواد الخام. لا أستطيع توقيع هذا دون العودة لمديري، وأفضّل تفادي ذلك. ما أستطيع فعله هو النظر في شروط الدفع — إن انتقلت من 45 يوماً إلى 30 يوماً، لديّ مجال لمنحك 30,000 جنيه خصماً على الإجمالي. هذا ما أملكه."

هذا الردّ يفعل ثلاثة أشياء:
— يُشير لتفاصيل التكلفة التي رآها، مما يجعل الرفض موثوقاً
— يُدخل مقايضة (شروط الدفع مقابل السعر) لا تنازلاً صرفاً
— يُحدد رقماً محدداً ونهائياً (30,000 جنيه) لا نسبة مئوية — مما يُشير إلى أنك لم تعد تلعب لعبة النسب المئوية',
                'bigger_lesson_ar'       => 'أكلف أخطاء التفاوض هو ذلك الذي ترتكبه في السنة الأولى، لأنك تكرره كل سنة بعدها. نمط الخصم ليس علاقة عميل — إنه تسرّب هيكلي للهامش. حين يتعلم المشتري أن سعرك الافتتاحي مسرحي، كل تفاوض مستقبلي يبدأ من آخر سعرك النهائي. اكسر النمط مبكراً، ابنِ تسعيرك على منطق تكلفة مرئي، وتاجر بالتنازلات مقابل شيء — لا تُعطها أبداً مجاناً.',
                'skills_taught_ar'       => json_encode([
                    'كسر نمط خصم راسخ مع عميل طويل الأمد',
                    'عرض تفاصيل التكلفة كمرساة تفاوضية',
                    'إعادة إطار التفاوض دون الإضرار بالعلاقة',
                    'مقايضة شروط الدفع مقابل التنازلات في السعر',
                    'الخطر الهيكلي للخصم القائم على الأنماط عبر المحفظة',
                ], JSON_UNESCAPED_UNICODE),
                'case_data'  => null,
                'created_at' => $now,
                'updated_at' => $now,
            ],

            // ── S05-03 ─────────────────────────────────────────
            [
                'hub_id'                 => $hubId,
                'created_by'             => $adminId,
                'topic_slug'             => 'negotiation',
                'topic_name_en'          => 'Negotiation',
                'topic_name_ar'          => 'التفاوض',
                'layer'                  => 'sector_specific',
                'difficulty'             => 'intermediate',
                'sort_order'             => 23,
                'status'                 => 'published',
                'published_at'           => $now,
                'read_time_minutes'      => 12,
                'title_en'               => 'The Startup That Has No Budget',
                'subtitle_en'            => 'Selling services to early-stage companies without destroying your rate card',
                'situation_en'           => 'You are a business development manager at Pixel Studio, a creative agency in Cairo offering branding, UI/UX design, and digital marketing services. Your standard monthly retainer for a mid-tier client is EGP 35,000.

You have been in conversations for three weeks with Talabat Plus — a Cairo-based B2C food-tech startup that raised a USD 400,000 pre-seed round six months ago. They need full branding, a website, and ongoing social media management.

The founder, Nour, is 28, sharp, and very direct. In your third meeting she says:

"Look, I love what you do. But I have EGP 14,000 a month. That is my budget. I know it is below your rate. I am not trying to waste your time — I just want to know if there is a version of working together that makes sense for both of us."

Your cost to service this account at full scope: approximately EGP 28,000 per month in team time.
Your minimum viable margin: 20% above cost — which means EGP 33,600 per month minimum.',
                'challenge_questions_en' => json_encode([
                    'Nour is honest, direct, and has a real budget constraint. EGP 14,000 vs your EGP 33,600 floor is not a negotiation gap — it is a structural mismatch. What are your three realistic options?',
                    'What is the risk of discounting to EGP 14,000 for a startup that might grow into a EGP 80,000 per month client in 18 months?',
                    'Design a phased or tiered engagement model that bridges the gap without you working below cost.',
                    'Nour says: "Once we raise our Series A, we will move to your full rate." How do you structure that commitment so it is real — not just a nice thing to say?',
                ], JSON_UNESCAPED_UNICODE),
                'solution_en'            => 'YOUR THREE REALISTIC OPTIONS:

Option 1 — Decline the engagement
If EGP 14,000 is below your cost floor and the account has no other strategic value (referral potential, portfolio value, sector entry), declining is a legitimate choice. A client you serve below cost is not a client — it is a subsidy you are providing. Be honest and respectful: "Nour, I respect the transparency. At EGP 14,000 I would be working below cost and I cannot build a good relationship on that basis. I hope when your next round closes, the conversation is different."

Option 2 — Reduced scope at a viable price
Do not reduce your price for the same scope. Reduce the scope to match the price.

What EGP 22,000 per month (your minimum viable) could look like:
- Branding deliverables (logo, identity system, brand guide): one-time project at EGP 45,000
- Social media management: 2 platforms only, 12 posts per month
- No website — recommend a freelancer for the initial build
- Monthly strategy session: 2 hours, not weekly

This is a real engagement at a viable margin. It is not the full service — but it is genuinely useful and commercially sustainable.

Option 3 — Deferred rate structure with a signed commitment
If you believe Nour and Talabat Plus have genuine Series A potential, you can structure a below-market engagement with a formal rate escalation agreement.

THE RISK OF DISCOUNTING TO EGP 14,000:

The risk is not the EGP 14,000 itself — it is the anchor it creates. If you agree to EGP 14,000 now and Talabat Plus raises a Series A in 18 months, Nour will remember that you work for EGP 14,000. Moving to EGP 35,000 will feel like a 150% increase to her — even though it is your standard rate. She will resist, negotiate hard, or find an agency that "fits her culture" at a lower rate.

The only safe way to take a below-market engagement is to document the market rate, make the discount explicit, and tie the return to full rate to a specific trigger.

THE PHASED ENGAGEMENT MODEL:

Phase 1 — Months 1-3: Foundation sprint
Scope: brand identity, brand guide, social media setup (2 platforms)
Price: EGP 18,000 per month (below your standard, above your cost floor — assuming tighter scope)
Commitment: Nour signs a 3-month agreement, not month-to-month

Phase 2 — Months 4-12: Growth retainer
Scope: adds website management, monthly campaign, content calendar
Price: EGP 26,000 per month
Trigger: begins automatically at Month 4 if the 3-month agreement was honoured

Phase 3 — Post-Series A: Full service
Price: EGP 35,000 per month
Trigger: within 60 days of a confirmed funding round above USD 1 million

STRUCTURING NOUR\'S COMMITMENT SO IT IS REAL:

"Nour, I want to work with you — and I want to do it in a way that is fair to both of us. Here is what I propose: we start at a reduced scope for EGP 18,000 per month on a signed 3-month agreement. At Month 4 we step up to EGP 26,000. When you close your Series A — and I think you will — we move to our full retainer at EGP 35,000, within 60 days of funding confirmation. I need that in writing in our agreement, not as a verbal understanding. Not because I do not trust you — but because your investors will want to see clean commitments and so do I."

Putting the rate escalation in the contract makes it real. It also signals to Nour that you are a professional, not a vendor who will be talked down again at Series A.',
                'bigger_lesson_en'       => 'Startups are the highest-risk and highest-potential clients in any agency portfolio. The mistake is not taking on a startup at a reduced rate — the mistake is taking them on without a documented path back to your real rate. A verbal "we will pay more after Series A" is worth nothing. A signed rate escalation clause tied to a funding trigger is a real commercial agreement. Structure it properly or decline it entirely.',
                'skills_taught_en'       => json_encode([
                    'Structuring below-market engagements with a viable path to full rate',
                    'Scope reduction vs. price reduction in service negotiations',
                    'Rate escalation clauses tied to funding triggers',
                    'Startup client risk and portfolio management',
                    'Declining an engagement professionally when the numbers do not work',
                ], JSON_UNESCAPED_UNICODE),
                'title_ar'               => 'الشركة الناشئة التي ليس لديها ميزانية',
                'subtitle_ar'            => 'بيع الخدمات لشركات في مراحلها المبكرة دون تدمير بطاقة أسعارك',
                'situation_ar'           => 'أنت مدير تطوير أعمال في بيكسل ستوديو، وكالة إبداعية في القاهرة تقدّم خدمات العلامة التجارية وتصميم UI/UX والتسويق الرقمي. تكييفك الشهري القياسي لعميل متوسط المستوى: 35,000 جنيه.

أجريت محادثات لثلاثة أسابيع مع تلابات بلس — شركة ناشئة في مجال تكنولوجيا الطعام B2C في القاهرة جمعت 400,000 دولار في جولة ما قبل البذرة قبل ستة أشهر. يحتاجون علامة تجارية كاملة وموقعاً إلكترونياً وإدارة مستمرة لوسائل التواصل الاجتماعي.

المؤسسة نور، عمرها 28 سنة، ذكية وصريحة جداً. في اجتماعكم الثالث تقول:

"انظر، أحب ما تقوم به. لكن لديّ 14,000 جنيه شهرياً. هذه ميزانيتي. أعلم أنها دون سعرك. لا أريد إهدار وقتك — أريد فقط معرفة إن كان هناك نسخة من التعاون منطقية للطرفين."

تكلفة خدمة هذا الحساب بالنطاق الكامل: حوالي 28,000 جنيه شهرياً من وقت الفريق.
هامشك الأدنى القابل للتطبيق: 20% فوق التكلفة — مما يعني 33,600 جنيه شهرياً كحد أدنى.',
                'challenge_questions_ar' => json_encode([
                    'نور صادقة ومباشرة ولديها قيد ميزانية حقيقي. 14,000 جنيه مقابل حدّك الأدنى 33,600 جنيه ليس فجوة تفاوضية — إنه عدم تطابق هيكلي. ما خياراتك الثلاثة الواقعية؟',
                    'ما مخاطر الخصم إلى 14,000 جنيه لشركة ناشئة قد تصبح عميلاً بـ 80,000 جنيه شهرياً خلال 18 شهراً؟',
                    'صمّم نموذج انخراط مُجزَّأ أو متدرج يسدّ الفجوة دون أن تعمل تحت التكلفة.',
                    'تقول نور: "بمجرد أن نجمع جولة السلسلة A، سنتحول لسعرك الكامل." كيف تُهيكل هذا الالتزام ليكون حقيقياً — لا مجرد كلام جميل؟',
                ], JSON_UNESCAPED_UNICODE),
                'solution_ar'            => 'خياراتك الثلاثة الواقعية:

الخيار الأول — رفض الانخراط
إذا كانت 14,000 جنيه دون حدّك التكلفي الأدنى ولا قيمة استراتيجية أخرى للحساب (إمكانية الإحالة، قيمة المحفظة، دخول قطاع)، الرفض خيار مشروع. العميل الذي تخدمه دون التكلفة ليس عميلاً — إنه دعم تُقدّمه. كن صادقاً ومحترماً: "نور، أقدّر الشفافية. عند 14,000 جنيه سأعمل دون التكلفة ولا أستطيع بناء علاقة جيدة على هذا الأساس. آمل أن تكون المحادثة مختلفة حين تُغلق جولتك القادمة."

الخيار الثاني — نطاق مُخفَّض بسعر قابل للتطبيق
لا تُخفّض سعرك لنفس النطاق. خفّض النطاق ليتناسب مع السعر.

ما يمكن أن تبدو عليه 22,000 جنيه شهرياً (حدّك الأدنى القابل للتطبيق):
- مُنجزات العلامة التجارية (شعار، نظام هوية، دليل العلامة): مشروع لمرة واحدة بـ 45,000 جنيه
- إدارة وسائل التواصل الاجتماعي: منصتان فقط، 12 منشوراً شهرياً
- لا موقع إلكتروني — أوصِ بمستقل للبناء الأولي
- جلسة استراتيجية شهرية: ساعتان، لا أسبوعية

هذا انخراط حقيقي بهامش قابل للتطبيق. ليس الخدمة الكاملة — لكنه مفيد حقاً ومستدام تجارياً.

الخيار الثالث — هيكل سعر مؤجّل بالتزام موقّع
إن آمنت بنور وبإمكانية الجولة A لتلابات بلس، يمكنك هيكلة انخراط دون السعر السوقي مع اتفاقية رسمية لرفع السعر.

مخاطر الخصم إلى 14,000 جنيه:

الخطر ليس في الـ 14,000 جنيه ذاتها — بل في المرساة التي تُنشئها. إن وافقت على 14,000 جنيه الآن وجمعت تلابات بلس جولة A بعد 18 شهراً، ستتذكر نور أنك تعمل بـ 14,000 جنيه. الانتقال إلى 35,000 جنيه سيبدو لها زيادة بنسبة 150% — رغم أنه سعرك القياسي. ستقاوم وتتفاوض بشدة أو تجد وكالة "تناسب ثقافتها" بسعر أقل.

الطريقة الآمنة الوحيدة لقبول انخراط دون السعر السوقي هي توثيق السعر السوقي وجعل الخصم صريحاً وربط العودة للسعر الكامل بمُحفِّز محدد.

نموذج الانخراط المُجزَّأ:

المرحلة الأولى — الأشهر 1-3: سبرينت التأسيس
النطاق: هوية العلامة التجارية، دليل العلامة، إعداد وسائل التواصل (منصتان)
السعر: 18,000 جنيه شهرياً (دون سعرك القياسي، فوق حدّك التكلفي الأدنى — بافتراض نطاق أضيق)
الالتزام: نور توقّع اتفاقية 3 أشهر لا شهراً بشهر

المرحلة الثانية — الأشهر 4-12: تكييف النمو
النطاق: يضيف إدارة الموقع والحملة الشهرية وجدول المحتوى
السعر: 26,000 جنيه شهرياً
المُحفِّز: يبدأ تلقائياً في الشهر الرابع إن أُوفي باتفاقية الثلاثة أشهر

المرحلة الثالثة — ما بعد جولة السلسلة A: الخدمة الكاملة
السعر: 35,000 جنيه شهرياً
المُحفِّز: خلال 60 يوماً من تأكيد جولة تمويل فوق مليون دولار

هيكلة التزام نور ليكون حقيقياً:

"نور، أريد العمل معك — وأريد فعل ذلك بطريقة عادلة للطرفين. إليك ما أقترح: نبدأ بنطاق مُخفَّض بـ 18,000 جنيه شهرياً على اتفاقية موقّعة لـ 3 أشهر. في الشهر الرابع نرتقي إلى 26,000 جنيه. حين تُغلقين جولة السلسلة A — وأعتقد أنك ستفعلين — ننتقل لتكييفنا الكامل بـ 35,000 جنيه، خلال 60 يوماً من تأكيد التمويل. أحتاج هذا كتابةً في اتفاقيتنا، لا كتفاهم شفهي. ليس لعدم الثقة بك — بل لأن مستثمريك سيريدون رؤية التزامات واضحة وكذلك أنا."

وضع رفع السعر في العقد يجعله حقيقياً. كما يُشير لنور أنك محترف لا مورّد يُتفاوض عليه مجدداً عند جولة السلسلة A.',
                'bigger_lesson_ar'       => 'الشركات الناشئة هي العملاء الأعلى مخاطرة والأعلى إمكانية في أي محفظة وكالات. الخطأ ليس قبول شركة ناشئة بسعر مُخفَّض — الخطأ هو قبولها دون مسار موثّق للعودة لسعرك الحقيقي. "سندفع أكثر بعد جولة السلسلة A" كلام شفهي لا يساوي شيئاً. بند رفع السعر الموقّع المرتبط بمُحفِّز التمويل هو اتفاقية تجارية حقيقية. هيكله بشكل صحيح أو ارفضه كلياً.',
                'skills_taught_ar'       => json_encode([
                    'هيكلة الانخراطات دون السعر السوقي مع مسار قابل للتطبيق للسعر الكامل',
                    'تخفيض النطاق مقابل تخفيض السعر في تفاوضات الخدمات',
                    'بنود رفع السعر المرتبطة بمُحفِّزات التمويل',
                    'مخاطر عملاء الشركات الناشئة وإدارة المحفظة',
                    'رفض الانخراط باحترافية حين لا تعمل الأرقام',
                ], JSON_UNESCAPED_UNICODE),
                'case_data'  => null,
                'created_at' => $now,
                'updated_at' => $now,
            ],

            // ── S05-04 ─────────────────────────────────────────
            [
                'hub_id'                 => $hubId,
                'created_by'             => $adminId,
                'topic_slug'             => 'negotiation',
                'topic_name_en'          => 'Negotiation',
                'topic_name_ar'          => 'التفاوض',
                'layer'                  => 'sector_specific',
                'difficulty'             => 'advanced',
                'sort_order'             => 24,
                'status'                 => 'published',
                'published_at'           => $now,
                'read_time_minutes'      => 14,
                'title_en'               => 'The Last-Minute Price Demand Before Signing',
                'subtitle_en'            => 'Handling a price ambush at the contract stage without losing the deal',
                'situation_en'           => 'You are the commercial director at Vertex Engineering Services, providing facility management and maintenance contracts to commercial properties across Greater Cairo. After six weeks of negotiation, you have a fully agreed contract with Nile Tower — a 22-floor commercial building in Mohandessin.

Contract value: EGP 3.6 million annually
Agreed scope: full facility management, mechanical and electrical maintenance, cleaning, security coordination
Agreed payment terms: quarterly in advance
Contract start date: agreed as first of next month

Today — two days before the signing ceremony — the building owner calls you personally. You have never spoken to him directly before. All negotiations have been with his operations director.

He says: "I have reviewed the contract. EGP 3.6 million is more than I budgeted for this. I need you to bring it down to EGP 3.1 million. If you can do that, we sign Thursday. If not, I need to reconsider."

A EGP 500,000 reduction is a 13.9% cut. It would take the contract below your minimum viable margin.',
                'challenge_questions_en' => json_encode([
                    'What is actually happening here — is this a genuine budget problem, a last-minute negotiation tactic, or something else entirely?',
                    'You have invested six weeks and significant cost in reaching this point. How does that affect your negotiating position — and should it?',
                    'Design your response to the building owner\'s call. What do you say, what do you not say, and what do you offer?',
                    'Your operations director agreed everything — and now the owner is changing terms two days before signing. What does this tell you about the internal power structure at Nile Tower — and how do you use that information?',
                ], JSON_UNESCAPED_UNICODE),
                'solution_en'            => 'WHAT IS ACTUALLY HAPPENING:

This is a last-minute price ambush — one of the most common and most effective negotiation tactics used by experienced buyers, particularly property owners in Egypt. The mechanism: let the other party invest heavily in time, preparation, and emotional commitment, then apply maximum pressure at the last moment when the cost of walking away feels highest.

The owner is betting that after six weeks of work, you will fold rather than risk losing the contract entirely. He may or may not have a genuine budget constraint — that is secondary. What matters is that he has calculated that the cost of your sunk investment makes you vulnerable.

How to read the specific signals:
— He called you directly, bypassing his operations director. This signals that the operations director either could not or would not make this demand. It may mean the operations director does not know about this call.
— "If not, I need to reconsider" is a soft ultimatum — not a hard one. "I need to reconsider" is designed to create fear without making a firm commitment to walk away. A hard ultimatum would be "we are cancelling unless you agree."
— Two days before signing is not an accident. It is chosen to maximise your sunk cost pressure.

HOW YOUR SUNK INVESTMENT AFFECTS YOUR POSITION:

The six weeks of investment are a sunk cost. They are gone whether you sign or not. The correct question is not "what have I already spent?" — it is "what is this contract worth to me at EGP 3.1 million, and is it better than my alternatives?"

If EGP 3.1 million is below your minimum margin, signing it is worse than not signing. Do not let six weeks of work pressure you into a bad commercial decision. The sunk cost fallacy is the owner\'s weapon — do not hand it to him.

YOUR RESPONSE TO THE CALL — WHAT TO SAY:

Do not respond immediately. Say: "Mr. [Name], I appreciate you calling me directly. This is significant and I want to give you a considered response rather than react in the moment. Can I call you back within two hours?"

This does three things: it signals that you are not panicking, it gives you time to prepare, and it removes the pressure of responding while the ambush is live.

When you call back:

"Mr. [Name], I have looked at this carefully. The EGP 3.6 million figure was built with your operations director over six weeks — every line item was reviewed and agreed. A reduction to EGP 3.1 million would require us to remove scope, not just reduce a number. I am not able to deliver the same contract for EGP 500,000 less.

What I can do is this: I can prepare a revised scope proposal at EGP 3.2 million — which would mean removing the security coordination element and reducing the cleaning frequency to five days per week instead of seven. If that meets your budget, I can have it to you by tomorrow morning and we can still sign Thursday.

Alternatively, if the full scope is what you need, I can offer a payment restructuring — instead of quarterly in advance, we move to monthly in arrears, which improves your cash flow by approximately EGP 300,000 in the first quarter. The annual total stays at EGP 3.6 million but the cash profile is materially different."

WHAT YOU DO NOT SAY:
— Do not mention the six weeks of work or the preparation cost. It signals weakness.
— Do not say "I cannot go below EGP 3.6 million" as your opening line. That is a wall, not a negotiation.
— Do not ask why he did not raise this earlier. It is irrelevant and it sounds accusatory.

WHAT THE OWNER\'S APPROACH TELLS YOU ABOUT NILE TOWER:

The operations director negotiated and agreed everything. The owner intervened two days before signing. This tells you: the operations director either does not have full authority, or the owner regularly overrides agreements made at operational level. Both are important signals for how you manage this account post-signing. Build a direct relationship with the owner from day one — do not rely solely on the operations director for all future communications.',
                'bigger_lesson_en'       => 'Last-minute price ambushes are designed to exploit sunk cost psychology. The professional who survives them is the one who separates the emotional investment from the commercial decision. Never reduce price without reducing scope — or you are simply handing margin away. Always offer an alternative rather than a flat refusal. And learn from the ambush: a buyer who changes agreed terms at the last minute will do it again. Build the relationship at the level where the decisions actually get made.',
                'skills_taught_en'       => json_encode([
                    'Identifying and responding to last-minute price ambushes',
                    'Sunk cost psychology in high-stakes negotiations',
                    'Scope reduction as an alternative to price reduction',
                    'Payment restructuring as a non-price concession',
                    'Power mapping in complex B2B accounts',
                ], JSON_UNESCAPED_UNICODE),
                'title_ar'               => 'مطلب السعر اللحظة الأخيرة قبل التوقيع',
                'subtitle_ar'            => 'التعامل مع كمين السعر في مرحلة العقد دون خسارة الصفقة',
                'situation_ar'           => 'أنت المدير التجاري في شركة فيرتكس للخدمات الهندسية، تقدّم عقود إدارة وصيانة المنشآت للعقارات التجارية في القاهرة الكبرى. بعد ستة أسابيع من التفاوض، لديك عقد متفق عليه كاملاً مع نايل تاور — مبنى تجاري من 22 طابقاً في المهندسين.

قيمة العقد: 3.6 مليون جنيه سنوياً
النطاق المتفق عليه: إدارة منشآت كاملة وصيانة ميكانيكية وكهربائية ونظافة وتنسيق أمني
شروط الدفع المتفق عليها: ربع سنوي مسبقاً
تاريخ بدء العقد: متفق عليه أول الشهر القادم

اليوم — قبل يومين من حفل التوقيع — يتصل بك مالك المبنى شخصياً. لم تتحدث معه مباشرة من قبل. كل التفاوضات جرت مع مدير العمليات.

يقول: "راجعت العقد. 3.6 مليون جنيه أكثر مما خططت للميزانية. أحتاج منك إنزاله إلى 3.1 مليون. إن استطعت ذلك، نوقّع الخميس. إن لم تستطع، أحتاج إعادة النظر."

تخفيض 500,000 جنيه يعني خفضاً بنسبة 13.9%. سيأخذ العقد دون هامشك الأدنى القابل للتطبيق.',
                'challenge_questions_ar' => json_encode([
                    'ما الذي يحدث فعلاً — هل هذه مشكلة ميزانية حقيقية أم تكتيك تفاوضي اللحظة الأخيرة أم شيء آخر تماماً؟',
                    'استثمرت ستة أسابيع وتكلفة كبيرة للوصول لهذه النقطة. كيف يؤثر ذلك على موقفك التفاوضي — وهل يجب أن يؤثر؟',
                    'صمّم ردّك على مكالمة مالك المبنى. ماذا تقول وما الذي لا تقوله وماذا تقدّم؟',
                    'وافق مدير العمليات على كل شيء — والآن المالك يغيّر الشروط قبل يومين من التوقيع. ما الذي يُخبرك به هذا عن هيكل السلطة الداخلي في نايل تاور — وكيف تستخدم هذه المعلومة؟',
                ], JSON_UNESCAPED_UNICODE),
                'solution_ar'            => 'ما الذي يحدث فعلاً:

هذا كمين سعر اللحظة الأخيرة — أحد أكثر التكتيكات التفاوضية شيوعاً وفعالية التي يستخدمها المشترون المخضرمون، لا سيما ملّاك العقارات في مصر. الآلية: دع الطرف الآخر يستثمر بكثافة في الوقت والتحضير والالتزام العاطفي، ثم طبّق أقصى ضغط في اللحظة الأخيرة حين تبدو تكلفة الانسحاب الأعلى.

المالك يراهن على أنك بعد ستة أسابيع من العمل ستنهار بدلاً من المخاطرة بخسارة العقد كلياً. قد يكون لديه أو لا يكون لديه قيد ميزانية حقيقي — ذلك ثانوي. ما يهم هو أنه حسب أن تكلفة استثمارك المغرق تجعلك عُرضةً للضغط.

قراءة الإشارات المحددة:
— اتصل بك مباشرة متجاوزاً مدير العمليات. يُشير هذا إلى أن مدير العمليات إما لم يستطع أو لم يرغب في تقديم هذا المطلب. قد يعني أن مدير العمليات لا يعلم بهذه المكالمة.
— "أحتاج إعادة النظر" إنذار لين — ليس صارماً. "إعادة النظر" مصمّمة لخلق الخوف دون الالتزام الصريح بالانسحاب. الإنذار الصارم كان سيكون "سنُلغي إذا لم توافق."
— يومان قبل التوقيع ليسا مصادفة. اختُيرا لتعظيم ضغط التكلفة المغرقة.

كيف يؤثر استثمارك المغرق على موقفك:

الستة أسابيع استثمار مغرق. ذهبت سواء وقّعت أم لا. السؤال الصحيح ليس "ما الذي أنفقته بالفعل؟" — بل "ما قيمة هذا العقد لي بـ 3.1 مليون، وهل هو أفضل من بدائلي؟"

إن كانت 3.1 مليون دون هامشك الأدنى، التوقيع أسوأ من عدم التوقيع. لا تدع ستة أسابيع من العمل يضغطانك على قرار تجاري سيء. مغالطة التكلفة المغرقة هي سلاح المالك — لا تسلّمه إياه.

ردّك على المكالمة — ماذا تقول:

لا تردّ فوراً. قل: "سيادة [الاسم]، أقدّر اتصالك المباشر. هذا أمر كبير وأريد تقديم ردٍّ متأنٍّ لا مجرد رد فعل. هل يمكنني الاتصال بك خلال ساعتين؟"

هذا يفعل ثلاثة أشياء: يُشير إلى أنك لا تتذعر، يمنحك وقتاً للتحضير، ويُزيل ضغط الرد أثناء الكمين.

حين تتصل للردّ:

"سيادة [الاسم]، نظرت في هذا بعناية. رقم 3.6 مليون جنيه بُني مع مدير العمليات على مدى ستة أسابيع — كل بند تمّت مراجعته والاتفاق عليه. التخفيض إلى 3.1 مليون يستلزم إزالة نطاق لا مجرد تخفيض رقم. لا أستطيع تقديم نفس العقد بـ 500,000 جنيه أقل.

ما أستطيع فعله هو التالي: أستطيع إعداد عرض نطاق مُعدَّل بـ 3.2 مليون — مما يعني إزالة عنصر تنسيق الأمن وتخفيض تكرار النظافة إلى خمسة أيام أسبوعياً بدلاً من سبعة. إن كان ذلك يناسب ميزانيتك، أستطيع توفيره بحلول صباح الغد ولا نزال نوقّع الخميس.

بديلاً، إن كان النطاق الكامل ما تحتاجه، أستطيع تقديم إعادة هيكلة للدفع — بدلاً من ربع سنوي مسبق، ننتقل لشهري في أرياره، مما يُحسّن تدفقك النقدي بحوالي 300,000 جنيه في الربع الأول. الإجمالي السنوي يبقى 3.6 مليون لكن ملف التدفق النقدي مختلف جوهرياً."

ما لا تقوله:
— لا تذكر الستة أسابيع من العمل أو تكلفة التحضير. يُشير للضعف.
— لا تقل "لا أستطيع النزول دون 3.6 مليون" كسطرك الافتتاحي. هذا جدار لا تفاوض.
— لا تسأل لماذا لم يطرح هذا مبكراً. غير ذي صلة ويبدو اتهامياً.

ما يُخبرك به نهج المالك عن نايل تاور:

مدير العمليات تفاوض ووافق على كل شيء. المالك تدخّل قبل يومين من التوقيع. هذا يُخبرك: مدير العمليات إما لا يمتلك الصلاحية الكاملة، أو المالك يُلغي الاتفاقيات المُبرمة على المستوى التشغيلي بشكل اعتيادي. كلاهما إشارات مهمة لكيفية إدارة هذا الحساب بعد التوقيع. ابنِ علاقة مباشرة مع المالك من اليوم الأول — لا تعتمد فقط على مدير العمليات في كل التواصلات المستقبلية.',
                'bigger_lesson_ar'       => 'كمائن السعر اللحظة الأخيرة مصمّمة لاستغلال سيكولوجية التكلفة المغرقة. المحترف الذي ينجو منها هو من يفصل بين الاستثمار العاطفي والقرار التجاري. لا تخفّض السعر أبداً دون تخفيض النطاق — وإلا تتخلى ببساطة عن الهامش. دائماً قدّم بديلاً لا رفضاً صريحاً. وتعلّم من الكمين: المشتري الذي يغيّر الشروط المتفق عليها في اللحظة الأخيرة سيفعلها مجدداً. ابنِ العلاقة عند المستوى الذي تُتخذ فيه القرارات فعلاً.',
                'skills_taught_ar'       => json_encode([
                    'تحديد كمائن السعر اللحظة الأخيرة والرد عليها',
                    'سيكولوجية التكلفة المغرقة في المفاوضات عالية المخاطر',
                    'تخفيض النطاق كبديل لتخفيض السعر',
                    'إعادة هيكلة الدفع كتنازل غير سعري',
                    'رسم خريطة السلطة في حسابات B2B المعقدة',
                ], JSON_UNESCAPED_UNICODE),
                'case_data'  => null,
                'created_at' => $now,
                'updated_at' => $now,
            ],

            // ── S05-05 ─────────────────────────────────────────
            [
                'hub_id'                 => $hubId,
                'created_by'             => $adminId,
                'topic_slug'             => 'negotiation',
                'topic_name_en'          => 'Negotiation',
                'topic_name_ar'          => 'التفاوض',
                'layer'                  => 'sector_specific',
                'difficulty'             => 'beginner',
                'sort_order'             => 25,
                'status'                 => 'published',
                'published_at'           => $now,
                'read_time_minutes'      => 10,
                'title_en'               => 'The Competitor Price They Showed You',
                'subtitle_en'            => 'How to respond when a buyer uses a competitor quote as a weapon',
                'situation_en'           => 'You are a sales representative at PharmaLink Egypt, a distributor of medical consumables to private clinics and small hospitals. You are in a renewal meeting with Dr. Ahmed Ragab, who runs a 3-doctor private clinic in Nasr City. His annual spend with you is EGP 92,000.

Dr. Ragab slides a printed quote across the table. It is from a competitor — MediSupply — showing prices for the same consumables at approximately 11% below your current prices.

He says: "I have been with you two years and I appreciate the service. But I cannot ignore 11%. If you can match this or come close, I stay. If not, I have to move."

You look at the MediSupply quote. The prices are real — not fabricated. But you notice:
- The quote has no delivery terms specified
- The minimum order quantities are twice yours
- There is no mention of expiry date management or returns policy
- MediSupply is based in Heliopolis — Dr. Ragab\'s clinic is in Nasr City',
                'challenge_questions_en' => json_encode([
                    'Dr. Ragab has a real competitor quote. What is the correct first move — and why is matching the price immediately the wrong response?',
                    'You have spotted four gaps in the MediSupply quote. How do you use them without sounding defensive or dismissive of his concern?',
                    'Calculate the true cost comparison: what does 11% cheaper actually cost Dr. Ragab per year if the minimum order doubles his stock-holding?',
                    'What is your final offer — and how do you frame it so that staying with you feels like a smart decision, not a compromise?',
                ], JSON_UNESCAPED_UNICODE),
                'solution_en'            => 'THE CORRECT FIRST MOVE — AND WHY NOT TO MATCH IMMEDIATELY:

The worst response to a competitor quote is: "Let me see what I can do on the price." This tells Dr. Ragab three things: your current price had margin in it, you will always discount when shown a competitor quote, and next renewal he should come with an even lower quote.

The correct first move is to look at the quote carefully and say: "Dr. Ragab, I appreciate you showing me this directly. Can I ask a few questions about what is included before we talk about the number?"

This buys you time, signals that you are not panicking, and opens the door to a scope comparison — which is where you have the advantage.

USING THE FOUR GAPS WITHOUT SOUNDING DEFENSIVE:

Do not say "their quote is missing X, Y, and Z" — that sounds like you are attacking the competitor rather than helping the doctor.

Say instead: "I want to make sure you are comparing the full picture, not just the unit price. A few things I noticed that are worth clarifying with MediSupply before you decide:"

Gap 1 — No delivery terms
"Their quote does not specify delivery frequency or lead time. How often do you order — and what is your storage capacity? If their lead time is longer than ours, that affects how much stock you need to hold at any given time."

Gap 2 — Double the minimum order quantity
"Their minimum order is twice ours. On your current spend of EGP 92,000, that means your average order with them would be approximately EGP 7,600 per order versus EGP 3,800 with us. That doubles the cash tied up in stock at any point."

Gap 3 — No expiry management
"We manage expiry rotation for you — any consumable approaching expiry is flagged and exchanged. Is that included in their offer? For medical consumables, that is not a minor point."

Gap 4 — Location
"They are based in Heliopolis. For an urgent order or a returns query, what is their response time to Nasr City? Our driver is in your area three times per week."

THE TRUE COST CALCULATION:

Current with PharmaLink:
- Annual spend: EGP 92,000
- Average order: EGP 3,800 (bi-weekly)
- Stock held at any time: approximately EGP 7,600

With MediSupply at 11% lower price but double minimum order:
- Annual spend: EGP 81,880 (saving EGP 10,120)
- Average order: EGP 7,600
- Stock held at any time: approximately EGP 15,200
- Additional working capital tied up in stock: EGP 7,600
- Cost of that working capital (opportunity cost at 18% annually): EGP 1,368

Net saving after working capital cost: EGP 10,120 - EGP 1,368 = EGP 8,752 per year
As a percentage of spend: 9.5% — not 11%

And that is before expiry management and emergency delivery costs.

YOUR FINAL OFFER AND HOW TO FRAME IT:

"Dr. Ragab, after going through the full comparison, the real saving is closer to 9% — not 11% — once you account for the stock-holding difference. I can offer you a 6% reduction across your top 10 consumables by volume, which brings the gap down to approximately 3%. In return, I would like a 12-month commitment rather than month-to-month.

What you keep: same delivery frequency, same expiry management, same returns policy, and a rep who is in Nasr City three times a week. The 3% difference is EGP 2,760 per year — less than EGP 230 per month. I think that is worth the peace of mind."

Frame the residual gap in monthly terms — EGP 230 per month sounds much smaller than EGP 2,760 per year, and it puts the decision in a practical daily context.',
                'bigger_lesson_en'       => 'A competitor quote is never just about price — it is a scope document waiting to be read carefully. The professional who survives a price ambush is the one who slows down, reads the detail, and reframes the conversation from unit price to total cost of ownership. Most competitor quotes in Egyptian B2B markets are missing at least two or three hidden cost elements. Find them, quantify them fairly, and let the numbers make the case.',
                'skills_taught_en'       => json_encode([
                    'Competitor quote analysis and total cost comparison',
                    'Reframing price comparison as total cost of ownership',
                    'Using scope gaps without appearing defensive',
                    'Working capital cost calculation in stock-holding comparisons',
                    'Framing residual price gaps in monthly terms to reduce perceived size',
                ], JSON_UNESCAPED_UNICODE),
                'title_ar'               => 'عرض المنافس الذي أراك إياه',
                'subtitle_ar'            => 'كيف تردّ حين يستخدم المشتري عرض منافس كسلاح',
                'situation_ar'           => 'أنت مندوب مبيعات في شركة فارمالينك مصر، موزّع مستلزمات طبية للعيادات الخاصة والمستشفيات الصغيرة. أنت في اجتماع تجديد مع الدكتور أحمد رجب، الذي يدير عيادة خاصة بـ 3 أطباء في مدينة نصر. إنفاقه السنوي معك: 92,000 جنيه.

يُمرّر الدكتور رجب عرضاً مطبوعاً عبر الطاولة. إنه من منافس — ميدي سبلاي — يُظهر أسعاراً لنفس المستلزمات بحوالي 11% أقل من أسعارك الحالية.

يقول: "أنا معك منذ عامين وأقدّر الخدمة. لكنني لا أستطيع تجاهل 11%. إن استطعت مطابقة هذا أو الاقتراب منه، أبقى. إن لا، يجب أن أنتقل."

تنظر في عرض ميدي سبلاي. الأسعار حقيقية — لم تُلفَّق. لكنك تلاحظ:
- العرض لا يحدد شروط التوصيل
- الحد الأدنى لكميات الطلب ضعف الخاص بك
- لا ذكر لإدارة تواريخ الانتهاء أو سياسة الإرجاع
- ميدي سبلاي مقرها في مصر الجديدة — عيادة الدكتور رجب في مدينة نصر',
                'challenge_questions_ar' => json_encode([
                    'لدى الدكتور رجب عرض منافس حقيقي. ما الخطوة الأولى الصحيحة — ولماذا مطابقة السعر فوراً هي الرد الخاطئ؟',
                    'رصدت أربع فجوات في عرض ميدي سبلاي. كيف تستخدمها دون أن تبدو دفاعياً أو مُستهيناً بقلقه؟',
                    'احسب مقارنة التكلفة الحقيقية: ماذا يُكلّف الأرخص بنسبة 11% الدكتور رجب سنوياً إذا ضاعف الحد الأدنى للطلب احتياطياته؟',
                    'ما عرضك النهائي — وكيف تُأطره بحيث يبدو البقاء معك قراراً ذكياً لا تسوية؟',
                ], JSON_UNESCAPED_UNICODE),
                'solution_ar'            => 'الخطوة الأولى الصحيحة — ولماذا لا تطابق فوراً:

أسوأ ردٍّ على عرض منافس هو: "دعني أرى ماذا أستطيع فعله على السعر." هذا يُخبر الدكتور رجب ثلاثة أشياء: سعرك الحالي كان يحتوي على هامش، وستخصم دائماً حين يُريك عرض منافس، وعند التجديد القادم يجب أن يأتي بعرض أقل حتى.

الخطوة الأولى الصحيحة هي النظر في العرض بعناية والقول: "دكتور رجب، أقدّر إراءتك إياه مباشرة. هل يمكنني طرح بعض الأسئلة حول ما يشمله قبل أن نتحدث عن الرقم؟"

هذا يمنحك وقتاً، ويُشير إلى أنك لا تتذعر، ويفتح الباب لمقارنة النطاق — وهو حيث تمتلك الميزة.

استخدام الفجوات الأربع دون الظهور بمظهر دفاعي:

لا تقل "عرضهم يفتقد X و Y و Z" — يبدو كأنك تهاجم المنافس لا تساعد الطبيب.

قل بدلاً من ذلك: "أريد التأكد من أنك تقارن الصورة الكاملة لا السعر للوحدة فقط. بعض الأشياء لاحظتها تستحق التوضيح مع ميدي سبلاي قبل قرارك:"

الفجوة الأولى — لا شروط توصيل
"عرضهم لا يحدد تكرار التوصيل أو وقت الاستجابة. كم مرة تطلب — وما طاقتك التخزينية؟ إن كانت مواعيدهم أطول من مواعيدنا، يؤثر ذلك على كمية المخزون الذي تحتاج الاحتفاظ به في أي وقت."

الفجوة الثانية — ضعف الحد الأدنى لكمية الطلب
"حدهم الأدنى للطلب ضعف الخاص بنا. على إنفاقك الحالي البالغ 92,000 جنيه، يعني ذلك أن متوسط طلبك معهم سيكون حوالي 7,600 جنيه للطلب مقابل 3,800 جنيه معنا. هذا يضاعف النقد المُجمَّد في المخزون في أي وقت."

الفجوة الثالثة — لا إدارة لتواريخ الانتهاء
"نُدير لك تدوير تواريخ الانتهاء — أي مستلزم يقترب من انتهائه يُستبدَل. هل هذا مشمول في عرضهم؟ للمستلزمات الطبية، هذه ليست نقطة هامشية."

الفجوة الرابعة — الموقع
"مقرهم في مصر الجديدة. لطلب عاجل أو استفسار إرجاع، ما وقت استجابتهم لمدينة نصر؟ سائقنا في منطقتك ثلاث مرات أسبوعياً."

حساب التكلفة الحقيقية:

الوضع الحالي مع فارمالينك:
- الإنفاق السنوي: 92,000 جنيه
- متوسط الطلب: 3,800 جنيه (كل أسبوعين)
- المخزون في أي وقت: حوالي 7,600 جنيه

مع ميدي سبلاي بسعر أقل 11% لكن بحد أدنى ضعف:
- الإنفاق السنوي: 81,880 جنيه (توفير 10,120 جنيه)
- متوسط الطلب: 7,600 جنيه
- المخزون في أي وقت: حوالي 15,200 جنيه
- رأس مال إضافي مُجمَّد في المخزون: 7,600 جنيه
- تكلفة رأس المال هذا (تكلفة الفرصة بـ 18% سنوياً): 1,368 جنيه

صافي التوفير بعد تكلفة رأس المال العامل: 10,120 - 1,368 = 8,752 جنيه سنوياً
كنسبة من الإنفاق: 9.5% — لا 11%

وذلك قبل تكاليف إدارة الانتهاء والتوصيل الطارئ.

عرضك النهائي وكيف تُأطره:

"دكتور رجب، بعد مراجعة المقارنة الكاملة، التوفير الحقيقي أقرب إلى 9% — لا 11% — حين تحسب فارق الاحتفاظ بالمخزون. أستطيع تقديم خفض 6% على أعلى 10 مستلزمات بالحجم لديك، مما يُقلص الفجوة إلى حوالي 3%. في المقابل، أريد التزاماً لـ 12 شهراً لا شهراً بشهر.

ما تحتفظ به: نفس تكرار التوصيل، نفس إدارة الانتهاء، نفس سياسة الإرجاع، ومندوب في مدينة نصر ثلاث مرات أسبوعياً. فارق الـ 3% يساوي 2,760 جنيه سنوياً — أقل من 230 جنيه شهرياً. أعتقد أن هذا يستحق راحة البال."

أطر الفجوة المتبقية بالشروط الشهرية — 230 جنيه شهرياً يبدو أصغر بكثير من 2,760 جنيه سنوياً، ويضع القرار في سياق يومي عملي.',
                'bigger_lesson_ar'       => 'عرض المنافس ليس مجرد سعر — إنه وثيقة نطاق تنتظر القراءة بعناية. المحترف الذي ينجو من كمين السعر هو من يُبطئ، يقرأ التفاصيل، ويُعيد صياغة المحادثة من سعر الوحدة إلى إجمالي تكلفة الملكية. معظم عروض المنافسين في أسواق B2B المصرية تفتقد على الأقل عنصرَين أو ثلاثة من عناصر التكلفة الخفية. ابحث عنها، قيّمها بإنصاف، واترح الأرقام تُقدّم الحجة.',
                'skills_taught_ar'       => json_encode([
                    'تحليل عرض المنافس ومقارنة التكلفة الإجمالية',
                    'إعادة صياغة مقارنة السعر كإجمالي تكلفة الملكية',
                    'استخدام فجوات النطاق دون الظهور بمظهر دفاعي',
                    'حساب تكلفة رأس المال العامل في مقارنات الاحتفاظ بالمخزون',
                    'تأطير فوارق السعر المتبقية بالشروط الشهرية لتقليص الحجم المُدرَك',
                ], JSON_UNESCAPED_UNICODE),
                'case_data'  => null,
                'created_at' => $now,
                'updated_at' => $now,
            ],

        ]; // end $cases

        foreach ($cases as $case) {
            DB::table('cases')->insert($case);
        }

        $this->command->info('✅ SalesCaseSeeder_05: 5 cases seeded.');
    }
}
